협상의 전문가들끼리 만나면 서로 더 많은 이익을 얻기 위해 갈등이 일어날 것 같다
사람들이 협상을 잘 활용하지 못하는 것은 어떻게 해야 하는지 잘 모르기 때문이다. 내가 하고 싶은 말은 아주 작은 것부터 시작하라는 것이다. 가게에 가서 할인을 받는 것에서부터 시작해봐라. 나중에 할인 받은 액수를 모아 보면 굉장히 놀랄 것이다.
개개인은 서로 소중하다고 생각하는 것이 다르다. 그 소중한 가치들을 어떻게 교환해야 할지를 먼저 고민해야 한다. 예를 들어 어떤 영화를 보러 갈지에 대해 친구와 갈등이 생겼다. 이 때 네가 원하는 영화를 보러 가는 대신 레스토랑은 내가 원하는 곳을 가자. 이런 식으로 서로 원하는 것을 바꾼다는 것이다.
이동통신사나 TV, 전화, 케이블 회사에 불만이 생겼을 때는 웹사이트에 가봐라. 그럼 통신사에서 우리가 고객을 얼마나 소중하게 생각하고 있는지에 대한 자화자찬이 많이 나와 있는 것을 볼 수 있다. 그럴 때는 전화를 해서 지금 이렇게 당신들의 웹사이트에 나온 것처럼 당신들이 훌륭한 서비스를 해줄 수 있다는 것을 기쁘게 생각한다. 그런데 나의 케이블이 고장난 것에 대해서는 아무도 고쳐주는 사람이 없다라고 이야기 해보면 내가 말한 협상이 어떻게 이뤄지는지 알 수 있을 것이다.
사실 협상이 성공적으로 끝난 것은 너무 많기 때문에 안 된 것을 이야기 해주겠다. 12년 전에 3개의 다이아몬드 광산에서 인터넷 회사를 차리기 원했었고 자금을 대달라고 부탁을 했다. 그 가치가 9억 정도였다. 그런데 내가 판단할 때 그분들이 취한 방법은 너무 과한 욕심이었고 내가 생각 했을 때 5%정도만의 가치가 있었기 때문에 안 한다고 했다. 다이아몬드 비즈니스에는 불법적인 거래가 많이 이뤄지고 있었기 때문에 협상하고 싶지 않았다. 사실 그 건을 따냈다면 그것은 큰 가치가 됐을 것이다. 하지만 내가 중요하게 생각하는 가치는 인간관계를 맺는 것이다. 사람이 먼저라는 것을 강조하고 싶다.
책에는 단순히 서로간의 이익을 위한 협상이 아닌 이익의 파이를 키워야 한다고 언급되어 있다.무슨 뜻인가?
결국엔 무엇을 소중하게 생각하는 지에 대해 생각해 볼 필요가 있다. 내가 무엇을 소중하게 생각하는지, 상대방은 무엇을 소중하게 생각하는지에 대해 연구하고 상대방을 이해하려고 연구하는 것이 첫 번째 단계다. 구글에서 있었던 예를 하나 들면, 구글에서 고객과 큰 액수의 거래를 할 일이 있었다. 그런데 고객이 쉽게 협조해 주지 않아 거래 성사가 잘 안되고 있었다. 그때 구글의 직원 중 한 명이 고객의10대 자녀의 컴퓨터에 문제 이상이 있다는 것을 발견하게 되었고, 그 직원이 토요일에 시간을 내서 고객의 자녀 집에 컴퓨터를 고쳐줌으로써 거래를 성사시키는 결과를 본적이 있다. 서로 다른 가치를 트레이드 하는 경우다.
한가지 더 예를 들고 싶은데 내 아들의 이야기다. 아들이 만화를 너무 좋아했기 때문에 만화를 보고 싶다면 만화를 보는 시간만큼 피아노를 똑같이 치라고 했다. 만화를 정말 좋아했기 때문에 그만큼 피아노 치는 횟수도 늘어났다. 그리고 결국 8살이 되었을 때는 피아노를 잘 쳐 상을 받기까지 했다. 그런데 지금은 만화를 더 이상 보지 않지만 피아노는 계속 치고 있다.
그들이 생각하는 것을 소중히 여길 때 내가 원하는 것을 얻을 수 있다
그래서 인지 와튼스쿨 에서 가장 인기가 많은 강사로 뽑혔습니다. 인기 비결이 뭔가?
내가 소개하는 협상은 비즈니스적인 부분만 해당되는 것이 아니다. 이성친구와의 문제나 가족간의 문제에도 적용이 가능하다. 예를 하나 든다면 LA에 사는 나의 학생 중 한 명이 주차를 하려고 하는데 다른 성인 남자 두 명이 와서 주차 자리를 뺏으려고 했다고 한다. 그 때 그 학생은 화를 낸 것이 아니라 그 사람들한테 가서 차에 타고 있는 내 약혼자를 바라봐줘라, 그 사람 앞에서 내가 창피당하고 싶지 않다 라고 이야기를 했더니 그 남자 두 명이 자리를 양보해 주는 그런 일이 있었다고 한다.
그 외에도 기억에 남는 협상 사례가 있는지?